9 zásad, jak obhájit strategii před zákazníkem

Zjistěte, kdo rozhoduje.

Jakou pozici zastává, na jakých projektech pracuje. Například vaším potenciálním zákazníkem je Škoda a vy víte, že rozhodující slovo má ředitel nákupu. Pak v prezentaci minimalizujte trendy a soustřeďte se na konkrétní čísla.

‍

Analyzujte zkušenosti klienta.

S jakou agenturou již firma spolupracovala, jaké aktivity zkoušela, za co přesně dostala peníze? V ideálním případě by měl klient před schůzkou vyplnit tzv. brief, ve kterém nejen sdělí svá očekávání od projektu, ale také popíše klady a zápory své předchozí strategie.

‍

Použijte informativní nadpisy.

Titulek by měl vystihovat celou podstatu snímku – ne "příležitosti sociálních médií", ale "TikTok vám přinese 100 tisíc jedinečných zhlédnutí". Klientovi stačí projít si jednotlivé body, aby pochopil podstatu nabídky a začal se o ni zajímat. Také titulek musí odpovídat tónu hlasu značky.

Konkrétní > obecné.

Grafy, tabulky, připravené příspěvky a kreativy zpřehledňují a lépe vysvětlují samotnou podstatu strategie. Snažte se maximalizovat prezentaci pomocí příkladů, aby zákazník viděl, jak to bude fungovat.

Držte se struktury.

Je důležité, aby každý slajd odpovídal na otázky: Co nabízíme? Proč? Jak to implementovat? Logika prezentace by mohla být následující:

1. Současný stav – jakou má značka nyní image, jakou komunikaci buduje a jak na ni reaguje cílová skupina.
2. Budoucí stav – úžasný nový svět po realizaci kreativní strategie, kde jsou vyřešeny obchodní cíle klienta a odstraněny bolesti cílovky.
3. Taktické kroky – konkrétní návrhy, implementační kroky a časový harmonogram.

Moderujte prezentaci.

Před začátkem prezentace stručně představte obsah a řekněte, jak dlouho bude trvat – zákazník se tak snadněji naladí. Během procesu budou mít posluchači otázky – dejte jim vědět, kdy je mohou položit. Pokud jste připraveni na dynamickou komunikaci, můžete odpovídat za pochodu, ale lepší je prodiskutovat strategii až po obhajobě – někdy se otázky překrývají s dalšími slajdy a zkrátka zabírají čas. Na závěr je také třeba summary – stručně zopakovat vše, na čem jste se dohodli, a nastínit další pracovní plán.

Správně se prezentujte.

Někdy je potřeba zdůraznit relevantní zkušenosti a use cases, nikoli počet let na trhu a počet klientů. Zákazník věří skutečným případům – například když se kvůli vám značka rozhodne udělat provokativní TikTok nebo velký flashmob na Instagramu.

Neprodávejte, pomáhejte zákazníkovi.

Strategie, která prodává sama sebe, řeší konkrétní problémy zákazníka: zvyšuje povědomí, odlišuje značku od konkurence a proměňuje komunikaci z úřednické na přátelskou. Buďte ve svém sdělení jasní, buďte si jisti svými argumenty, promyslete možné námitky a proveďte posluchače obsahem – tak, aby měl pocit, že přišel k profesionálovi.

Buďte flexibilní, ale nespěchejte se změnou strategie.

Přísní vyjednavači na straně klienta mohou tlačit na cenu, termíny nebo požadovat, abyste zítra nahnali 50 000 sledujících na Instagramu. Buďte připraveni poukázat na to, že strategie se jen tak nezmění – všechny její detaily jsou vzájemně propojené a například "dynamické video s Ektorem" se do komunikace s Boomery nehodí. Vysvětlením souvislostí prokážete klientovi své odborné znalosti, takže pochopí, že nabízíte komplexní a propracovaný produkt.