10 psychologických principů, jak přilákat a rozšířit publikum

Pokud svou strategii založíte na lidské psychologii, přilákáte a zkonvertujete více leadů.

10 psychologických principů pro generování B2B a B2C leadů

‍

Princip 1 – Vzájemnost

Služba za službu.

Slyšeli jste toto přísloví. Prámení z hluboce zakořeněné lidské tendenci reagovat na pozitivní čin dalším pozitivním činem. Když pro vás někdo udělá něco hezkého, cítíte se povinni to oplatit.

Vytvářejte hodnotný obsah.

Velkoryse poskytněte potenciálním zákazníkům neomezený obsah bez jakýchkoli závazků. Ujistěte se, že obsah je hodnotný a zajímavý. Čím více jim dáte, tím více se budou cítit vaší značce zavázáni. V okamžiku, kdy jim nabídnete prémiový obsah, nebudou váhat poskytnout vám své údaje, protože jste předem navázali velkorysý vztah.‍

Rozdávejte "vzorky".‍

Některé dárky jsou pro lidi cennější než jiné. Například webinář je cennější než příspěvek na blogu. E-kniha je cennější než checklist.
Zvyšte sázku tím, že potenciálním zákazníkům poskytnete vzorky, které vyhovují cílovce. Vzhledem k tomu, že vzorky jsou na vyšší úrovni hodnotového řetězce, je pravděpodobnější, že vám potenciální zákazníci dobře zaplatí, když si koupí celý produkt.

‍Bezplatný přístup k produktům SaaS.

U produktů SaaS poskytněte potenciálním zákazníkům bezplatný přístup k vašemu produktu na omezenou dobu. Po skončení zkušební doby si nejen uvědomí hodnotu produktu, ale je pravděpodobnější, že přejdou na placené předplatné, protože jste jim poskytli bezplatný přístup.

Princip 2: Nedostatek

Syndrom zmeškání neboli FOMO (fear of missing out)

FOMO je jedním z nejstarších principů marketingové psychologie. Nikdo nechce přijít o výhodu. Je to hořký pocit, kterému se lidé za každou cenu vyhýbají. Je to jeden z důvodů, proč nákupy prudce rostou, když se blíží konec jejich dostupnosti. Zákazníci si prostě nemohou odepřít, když nabídka brzy zmizí.

Zde se dozvíte, jak vyvolat pocit deficitu ve svých kampaních pro generování potenciálních zákazníků:

Spouštění časově omezených nabídek. Časově neomezené kampaně nenutí potenciální zákazníky jednat. Když ale lidé vědí, že nabídka není věčná, je pravděpodobnější, že se do ní pustí.
Zobrazení odpočítávacího časovače. Jedna věc je vědět, kdy nabídka končí, ale druhá věc je vidět, jak hodiny tikají. Potenciální zákazníci nabídku instinktivně přijmou.
Sdělte jim, kolik míst zbývá. Chcete-li potenciální zákazníky povzbudit k rychlé akci, informujte je, kolik míst je ještě k dispozici. Tato myšlenka dobře funguje u webinářů a konzultačních hovorů.
Varování. Nedostatek funguje pouze tehdy, když říkáte pravdu. Nemůžete lidem říct, že nabídka skončila, a za hodinu ji znovu otevřít. Ztratíte důvěru publika. A taky nesmíte s FOMO přehánět, neotravujte zbytečně svou cílovku nekonečnými odpočítávači a omezenými nabídkami.

‍

Prinicp 3 – Autorita

Dalším psychologickým spouštěčem je autorita.

Autorita je tendence lidí respektovat a řídit se radami odborníků nebo lidí, kteří mají větší znalosti než oni. Zde je několik rychlých tipů, jak tuto tendenci využít ve svůj prospěch.

Certifikace.

Zobrazte všechny certifikáty, které vaše značka získala, na svých webových stránkách. Dobrá pověst společnosti v očích potenciálních zákazníků zvyšuje pravděpodobnost, že dokončí požadovanou konverzi – vyplní kontaktní formulář, domluví si schůzku, požádají o předvedení produktu apod.‍

Ocenění.

Externí uznání podtrhuje vaši důvěryhodnost ve vašem oboru a zvyšuje tak důvěru vašeho publika. ‍

Podpora influencerů.

Pokud jste spolupracovali s influencery, požádejte je, aby podpořili vaši značku. Zobrazte jejich zkušenosti na svých webových stránkách.‍

Zkušenosti.

Jste odborníkem ve svém odvětví? Nenechte to přijít nazmar. Přidejte do obsahu reference. Zkušenosti dokazují vaši důvěryhodnost v oboru. Potenciální klienti budou pravděpodobně brát vaše slovo vážněji.

Blog.

Pokud se ve svém oboru opravdu vyznáte, podělte se o své znalosti s cílovkou – začněte správně psát blog. Nezapomeňte, že snažíte se prosadit svou autoritu, tudíž je třeba správně vybrat tón komunikace.
‍

Princip 4 – Novost

Přiznejme si to – neradi se zasekáváme na stejných věcech. Když se na trhu objeví něco nového, v naší psychice se něco stane. Lidé chtějí vyhodit staré a pořídit si nové. Každý rád sleduje nejnovější trendy.

Využijte tuto silnou tendenci k něčemu novému ve svých snahách o generování potenciálních zákazníků. Zde je návod, jak na to.‍

Zlepšujte své produkty.

Nenechte design produktů stagnovat. Jakmile tak učiníte, uveďte to na vstupních stránkách a v e-mailových newsletterech. Výrazy jako "nový a vylepšený" nebo "vyzkoušejte náš nový produkt" se budou hodit při vytváření textů pro generování potenciálních zákazníků.‍

Vymýšlejte inovativní lead magnety.

Pokud budete propagovat stejné zdroje pro generování leadů jako vaši konkurenti, potenciální zákazníci vás budou ignorovat. Chcete-li vyniknout, vydejte se tam, kam se ještě nikdo ve vašem oboru nevydal. Není to tak těžké, jak si myslíte. Experimentujte a vytvořte nový způsob řešení problému, se kterým se vaši potenciální klienti potýkají. Nebo najděte rychlejší způsob, jak něco udělat. Pak své řešení zabalte jako lead magnet.‍

Aktualizujte "obálku" svého nástroje pro generování leadů.

Někdy stačí aktualizovat obálku, abyste přesvědčili potenciální zákazníky k registraci. Marketéři mění málo prodávané knihy v bestsellery pouhou změnou názvu. Upravte název a design obálky. Nový vzhled může být impulsem pro vaši kampaň, která se potýká s problémy. Ideálním řešením je spustit A/B testing abyste zjistili, který titulek či grafická obálka generují více leadů.
‍

Princip 5 – Paradox volby

Paradox volby je psychologický koncept – příliš mnoho možností je stresující.

Možná si myslíte, že více možností volby znamená více svobody a štěstí. Ale takhle lidská psychologie nefunguje. Lidé jsou zaskočeni, když se počet možností zvyšuje. Když mají na výběr z příliš mnoha možností, zamrznou a nakonec neudělají nic.

Místo toho můžete provést následující kroky.

Omezte výběr.

Snižte počet nabízených možností na minimum.

Skupinové nabídky.

Pokud máte mnoho nabídek, neprezentujte je jako samostatné možnosti. Kombinujte více možností do jedné.‍

Pro každou kampaň vytvořte jednu nabídku.

Při spuštění kampaně vytvořte pouze jednu nabídku. Více nabídek v jedné kampani rozštěpí pozornost vašeho publika. Rozdělené zaměření vede k úniku konverzí nebo ještě hůře k nečinnosti.
‍

Princip 6 – Lajky

Koncept lajků v marketingu se točí kolem toho, že se lidé přiklánějí k jiným lidem – mají je rádi nebo mají jejich osobnostní rysy, které obdivují. Zde se dozvíte, jak do kampaní zapojit princip lajků a přilákat tak potenciální zákazníky.

Využijte v marketingu influencery.

Spolupracujte s opinion leaders, které vaše cílová skupina obdivuje a má ráda. Nemusíte spolupracovat s drahými celebritami, které mají miliony odběratelů. Spolupracujte s cenově dostupnějšími mikroinfluencery s malým, ale vysoce angažovaným a relevantním publikem. Jako další pobídku při vyjednávání o sazbách můžete nabídnout provize z partnerského programu.‍

Vytvořte atraktivní značku.

Snažte se rozvíjet oblíbenost. Od barev webových stránek po příspěvky na sociálních sítích, od článků na blogu přes e-maily až po zpracování negativních recenzí – vše musí vypadat přátelsky.‍

Zdůrazněte sympatičnost.

Lidé mají rádi lidi, kteří vypadají jako oni. V obsahu zdůrazněte, co má vaše značka společného s potenciálními zákazníky – zájmy, názory atd. Je pravděpodobnější, že k vaší značce pocítí náklonnost.
‍

Princip 7 – Averze ke ztrátám

Lidé mají přirozenou tendenci vyhýbat se ztrátám, místo aby usilovali o zisk. Psychologové tvrdí, že pocit ztráty je dvakrát silnější než pocit nadšení z nabytí. Chcete-li využít této predispozice, postavte potenciální zákazníky do pozice, kdy mohou prohrát.

Gamifikace dokonale splňuje všechny požadavky. Zde jsou tři způsoby, jak to udělat:

Vytvářejte poutavé kvízy.

Kvalitní kvíz povzbuzuje účastníky, aby se zlepšili ve hře a za každou cenu se vyhnuli prohře tím, že o sobě poskytnou relevantní informace. Kromě toho se lidem líbí vzdělávací charakter kvízů. A konečně, kvízy poskytují personalizovaný zážitek, který osloví publikum.‍

Odměna za splnění úkolu.

Řekněme, že pořádáte webinář. Těm, kteří zůstanou až do konce, slibte dárek. Protože nechtějí o nabídku přijít, mnozí zůstanou, což zvyšuje statistiky návštěvnosti a zapojení.‍

Nabídněte štědré odměny.

Chcete-li účastníky motivovat, nabídněte jim štědré odměny. Můžete udělovat body, virtuální trofeje a odznaky. Čím vyšší je odměna, tím větší je ztráta, pokud se nezúčastní.

Gamifikace dělá z generování potenciálních zákazníků zábavu. Tímto způsobem zvýšíte počet potenciálních zákazníků, protože váš obsah bude konzumovat více zákazníků.

‍

Princip 8 – Stádní chování

Lidé mají sklon ke konformitě, tedy ke stádnímu myšlení. Lidé jsou společenské bytosti, které následují příklad ostatních. Zde je několik způsobů, jak toho dosáhnout:

Zobrazení počtu stažení.

Ukažte návštěvníkům popularitu svého obsahu, včetně počtu posledních stažení. (Pokud nemáte mnoho stažení, neprozrazujte jejich počet, jinak vyvoláte negativní stádní chování.)‍

Zobrazení aktivity návštěvníků.

Stejně jako u oblíbených stahování zobrazte návštěvnost webu, pokud je vysoká.‍

Zobrazení referencí.

Chcete-li zvýšit počet referencí, zobrazte je v obsahu, který doprovází váš nástroj pro generování leadů. Když potenciální zákazníci uvidí davy lidí, kteří podporují tento nástroj, je pravděpodobnější, že se k většině z nich přidají.

User Generated Content.

Obsah vytvořený uživateli (UGC) je zdarma, většinou loajální, někdy kreativní, užitečný nebo zábavný, ale hlavně účinný. UGC nahrazuje rady od přátel a pomáhá při rozhodování o nákupu, ale také působí na community: zveřejněním obsahu uživatelů dáváte najevo, že na jejich názorech a zkušenostech záleží.
‍

Princip 9 – Tendence podporovat svůj názor

Dalším principem generování B2C a B2B leadů, který vede ke konverzím, je tendence potvrzovat svůj názor - tendence přiklánět se k informacím, které podporují nebo potvrzují vaše přesvědčení, a odmítat informace, které jsou s nimi v rozporu.

Zde se dozvíte, jak můžete tento sklon využít k potvrzení svého názoru:

Uveďte hodnoty své společnosti.

Nenechávejte hodnoty své společnosti v tajnosti. Zobrazte je na svém logu, klíčových sděleních a sloganech, aby lidé věděli, jakou máte hodnotu.‍

Vytvářejte obsah na základě přesvědčení.

Některé typy obsahu jsou ze své podstaty zaměřeny na hodnoty. Manifest jednoznačně vyjadřuje, v co vaše značka věří. Tento druh obsahu přitahuje mnoho fanoušků a vede k tomu, že lidé tyto hodnoty uznávají.‍

Vyjádření k aktuálním společenským otázkám.

Čas od času se ve společnosti objevují palčivé společenské problémy. Buďte chytří. Využijte tento okamžik k zaujetí stanoviska k aktuálnímu tématu. Potenciální zákazníci, kteří podpoří váš názor na toto téma, si k vaší značce vytvoří silné pouto. Přirozeně vyloučíte ty, kteří mají opačné názory, ale to je v pořádku, pokud je váš postoj k tématu spojen s vašimi hodnotami.

‍
Princip 10 – Teorie informačního deficitu

Lidský mozek miluje integritu. Když tuto vrozenou touhu něco naruší, náš mozek se dostane do útlumu. Máme silné neodolatelné nutkání najít chybějící kousek. Tomuto nutkání se říká teorie informačního deficitu.

Tyto tipy vám pomohou přilákat potenciální zákazníky do vašeho prodejního trychtýře:

Vytvářejte titulky, které vzbudí zvědavost,

aby si potenciální zákazníci nemohli pomoci a klikli na výzvu k akci, aby se dozvěděli více. Zde je několik standardních frází, které vám pomohou:
Tajemství (požadované výsledky);
Málo známé způsoby (požadovaný výsledek);
Co by měl každý vědět o *téma*;
Dárek s překvapením uvnitř.

Nechte je počkat na velké odhalení.

Lidé chtějí znát všechny podrobnosti najednou. Vytvořením řady kroků k velkému odhalení je pravděpodobnější, že lidé budou čekat až k výsledku. K tomu je vhodné postupné zveřejňování obsahu. Než vyjde další obsah, vaše publikum už ho bude chtít zhltnout.

‍Využití kvízů k přilákání potenciálních zákazníků.

Kvízy vzbuzují zvědavost. Když se vaše publikum zábavnou a poutavou formou dozví něco o sobě, jeho nadšení roste, protože klade řadu otázek, dokud se nedozví konečné výsledky.